教育培训行业9大核心痛点

2020年教育机构的“春天”有点冷，突如其来的疫情让很多培训机构措手不及，也使得线下机构迫于压力，开始转型线上模式，也涌现了一批免费课，但眼花缭乱的免费课也只是解决燃眉之急。

无论是线下还是线上的培训机构，都将面临创新、获客、内容和用户增长等方面上的困难，下面是来自24K社群创始人文斌老师的一次内部分享，由24K内容付费研究社整理输出，深度分析教育培训机构的9大核心痛点及解决方法，如何结合知识付费新玩法来打通线上线上下融合。

文章中的“培训”指的是企培、演讲、职场、个人成长等等的培训，不太涵盖学历、考证、K12等类目的刚需培训。

痛点

浅谈培训机构的9大核心痛点

01

【竞争大、门槛低】

培训业的同仁们会感觉竞争好大，课程同质化越来越严重。这是为什么呢?核心因素就是入门门槛低，身边有的同行只有2-3个人就可以开公司，别人的课件复制copy一下，改一改就能成为自己的课程。老师包装一下之后变成“专家” ，甚至还能加个名词，就说是“某某第一人”。

还有一些做老年人培训的公司，一些做城镇家庭主妇能力培训等公司，收钱、刷卡之猛令人咂舌。像知识付费领域更缺政策监管，市场价格乱，秩序差，割韭菜的也多，劣币驱逐良币等问题也是如此。

02

【推广营销方式落后】

很多教培机构还停留在单纯的电销、发传单、摆展台、投渠道赞助，或是百度竞价获客、SEO等等，但是这些在移动互联网时代，都算比较传统推广方式。

像社群营销、直播卖课、微信个销、文案带课等都没去涉及。并不是说传统营销做的不好，而是说要多元化、要创新，要融合，要迭代。

03

【获客越来越难，利润越变越少】

因为整个流量人口红利的消失，现在很多常规的客户被覆盖过一遍了。并且市场越来越饱和，用户可选择性越来越多，趋于多元化。流量的瓶颈是大趋势，所以有效线索变得更少，单客户付费成交的成本也越来越贵了。

04

【销售转化率低】

为什么会导致转化率低?是因为转化手段没有去迭代。虽然有些大的培训机构动用人海战术，但仍扛不住成本高、转化低的痛处。所以，培训机构要去思考如何升级“销售式转化”到“体验式转化”。

另外传统培训机构如何去精细化设计整体的漏斗转化模型，也刻不容缓。

好文参考：教育变现：体验式转化VS销售式转化

05

【用户留存差】

培训机构的同仁可以问自己三个问题，有没有和老学员保持联系?有没有去维护?有没有提供价值?

其实有很多培训机构都没有给老学员打过电话、也没让他关注公众号或者进群等。即使关注了公众号、进了群，也没有做运营。

06

【内容沉淀弱】

很多机构开的课很多，但是沉淀下来的很少。提出一个思考：“老师会离开你们机构，老师也会更替，但是即使人走了，他产生的内容也是你机构的宝贵财富”。

那要怎么沉淀内容呢?可以先录播，沉淀到线上去。在17年的时候，一些知识付费MCN做的好，他们其实拿的培训机构的录播课，放到线上就爆了。

07

【人员管理问题】

还有像客户管理、员工管理、员工效率、员工培养等的一些问题。大家有没有发现一些培训公司老员工跳槽去其他公司，或者出去单干，他把客户也带走了，客户很容易流失。目前他们做的比较多的客户资源管理，最多是有个CRM系统。

08

【造势弱、传播小、不会玩大IP打造】

首先，在海报上，有的培训机构的海报真的比较丑，而且内容枯燥且单一，写的文案也很生硬。另外要说下，打造大IP的问题，其实大家都知道IP越大越值钱，但是很多培训机构打造老师IP，还是局限在线下，在某领域的一亩三分地去提升老师影响力。

很多机构还没有打造全民IP的意识，没有把受众扩大，人群下沉。举个例子，吴晓波老师、樊登老师就是很好的全民大IP的例子。包括最近挺火的周导，也经常出现在大众视野。要抓住知识付费、抖音、视频号等红利去塑造IP。

09

【师资方面】

大家会发现培训行业老师的定价其实是不一样的，而且标准是不透明的，且不同的人费用也是差距非常之大的。

解决

你不知道的“信息+经验”认知差

其实很多知识付费同仁在做的事，而且不算新的事，对一些领域来说其实是新的。有一句话很有道理，“信息的传播是分圈层的，互联网化的进程在不同圈层/行业，也是不一致的”。

01

培训行业可以尝试的方案：

第一，线下竞争这么激烈，那就去做差异化，去错位竞争。要抓住知识付费趋势做线上课，教育机构入局知识付费还很少，但是他们是掌握很多优质师资的。也可以关注关注24K的资讯、文章等，也去关注主流知识付费平台的一些文章及动态。

第二，去跟上80后90后目前在玩的东西，一定要用他们的视角，他们的思维去体验他们在关注什么。然后看看你们能不能做。

第三，要创新自己的商业模式，要做更细致的定位了，胡子眉毛一把抓已经行不通了，一定要朝着细分领域做垂直，做深度，做更垂直的业务体系、产品体系，做出业务闭环。

02

怎么解决推广方式比较落后的现状呢?

1.尝试做知识付费

2.社群发售

3.推广玩法创新

4.直播+销售

5.KOC投放

6.脚本定制营销

03

流量贵获客少怎么去解决?

1.知识付费曝光和引流，做后端承接

2.搭建自己的客户裂变模型

3.优化广告投放技巧，同样的钱能有加倍的效果，把流量成本降低。

04

24K文斌：传统销售转化率低怎么办?

第1点，升级转化方式。之前的转化，更多的是销售式转化，其实浪费了很多次产品曝光，要去尝试做的是体验式转化。

第2点，是会员模式。什么是会员模式?在一定的时间周期内提供相应的权益，用户需要满足条件才能享受会员身份及权益，例如付费也是一种权益。

廖桔说过：“微信矩阵锁客户，产品体系去变现;学员发展为会员，会员发展为合伙人”。

05

如何解决用户留存弱的痛点?

1.会员模式

2.线上微课交付，做留存

3.多搞直播、社群活动等;互联网时代下的商业模式，很多都是基于【用户】而延伸出来的商业模式。

06

如何解决人员管理、人员效率等的问题

第一、把工作账号和员工手机号赶紧用起来，一定要让他用工作微信，把客户锁定到公司的账号旗下。

第二、客户资源的【矩阵】锁客模式。

第三、要学会用一些互联网工具增加效率的。在线传单工具、语音转文字、短信群发、群控等等，还有员工的线上共享协作办公，很多机构都没用起来。包括像石墨文档、wps共享表格，幕布等。

第四、要去建立SOP，SOP是指标准化流程，一定要把一些工作去流程化。流程化不只是大公司才需要的，小公司同样需要，小公司的流程化能做好的话，效率会出奇高。我们24K团队很小，但是也非常注重SOP，注重工作经验的可复制化。

07

教育机构怎么去传播造势、打造IP?

第一，还是推荐去做知识付费，去学会如何用知识付费爆款课去打造高人气IP。艾媒咨询数据显示，2020年，中国在线学习用户中88.8%购买过知识付费产品，知识付费还有在大量的潜在用户。

第二，要让用户能搜到你。不只是百度、还有微信公众号、微博、抖音、知识付费平台等，都可以去占个坑。

第三，学会发朋友圈，马上开始自传播，发朋友圈是最直接的自传播+造势的途径，把自己的私域流量用户养起来。

第四，多玩跨界的品牌合作;24K社群就和MBA智库一起做过品牌联动，覆盖1万培训机构从业者。(效果也是非常不错)

08

师资定价比较乱的问题

这个问题很难根本性的解决，但是有两个基本点可以去做。第1个是把单客户价值做高，客户价值做高了了，就等于你的营收也变高了，你才能把成本抵出去，你才能有更多的利润。

拆解

营收公式里可提升的业务节点

一定要去透过现象看规律，因为我个人是非常注重底层逻辑，所以营收它也有底层的规律，我也总结归纳了以下这个公式。

【产品营收=用户数X触达次数X点击率/曝光率X转化率X客单价X购买次数X推荐率】。我们根据这个公式，就能知道哪个环节做的好与不好，做得不好的，一定要去优化，只有优化它之后，你整体的营收才变高。

思维

互联网思维体现在各个细节

用互联网思维去做品牌/获客/销转/运营落地是什么?

第一是思维认知;第二是自诊断，扬长避短;第三是专业的方法论指导，再针对性的落地;第四是落地实操，先去做，哪怕是小细节;第五是定量定性，定期复盘;

什么是具有互联网化思维的机构?

就是具有用户思维、运营思维、营销思维、爆品思维 、裂变思维、数据思维、产品体系、团队效率和互联网工具的机构。

总结：

线上的知识付费一定还可以是教育机构的一个精准流量入口。很多让用户买单的行为，我认为是三部曲，ip(品牌)感知——逻辑(认知)教育——让他买单。

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