江南春：2022给消费品牌的4个增长建议

如果说2020年是新消费品牌的爆发之年，那么2021年就是新消费品牌的进阶之年。

在多数企业和品牌还患有“增长焦虑”的时代病时，波司登、飞鹤、妙可蓝多等品牌早已从曾经的“人口红利”和“流量红利”赛道悄然转型，入局“品牌红利”和“人心红利”，来势凶猛，这背后究竟揭示了怎样的普遍性规律?

投资界曾有一句这样的名言：“想知道谁是独角兽，就看一下分众;想知道谁会成为独角兽，也看一下分众。”从这个角度看，分众传媒成了中国新经济和新消费的风向标。

在广告业摸爬滚打近30年，同时，结合分众品牌传播20年的经历，江南春在2021开年和年终力作《人心红利》《破解增长焦虑》书中，以“思考，快与慢”为理论基础，从品牌创建者的角度，整理了他对品牌传播的4个增长建议，为读者解决了关于流量、品牌及营销的诸多困惑。

壹

反碎片化是必然趋势，也是思维方式

疫情一方面让头部品牌强者恒强，另一方面，一些细分品类的新国货新消费品牌，元气森林、妙可蓝多、小仙炖、洽洽小黄袋等，这些品牌突破“价格战”，在“存量竞争”替代“跑马圈地”的增长焦虑阴霾下，仍然逆势增长，不断崛起，抢占主流，成功突围。

复盘分析分众的这些百大案例，不难得出，不管是百亿级的消费巨头，还是亿元级的新兴品牌，他们都没有将目光放在短平快的营销流量上，而是更关注消费者对品牌持久的认知与信任上。

今天有私域流量，明天有种草，后天有直播带货，这些动辄数以亿计曝光量、千万级阅读量、刷屏和霸屏，实时可见点击率、转化率与成交率，还可精确计算投资回报率ROI的新式营销概念层出不穷，轰轰烈烈，夺人眼球，快速且高效，然而，做出的数据好看，产生的影响却难以破圈，也难以为继。

碎片化的营销，品牌的可见率越来越低，且品牌越是追求短期见效的流量投放效果，就越容易困在流量池中，放弃长期的品牌建设。而做品牌，慢，其实是另一种快，要长期有耐心。

所以，当大潮退去，反碎片化传播是必然的趋势，也是思维方式。通过近20年分众传播的经验，江南春提出：“别人还在种草时，你该种一颗大树”。

广告不是和风细雨，而应该是暴风骤雨。一个人每天在广袤的信息银河系里遇上的碎片广告和种草太多了，没有足够的强度是无法突破消费者的心智屏障的，而消费者心智上的战争才是商业战争的核心。

在资源变少时，就更要集中足够的势能和火力，2022年，力往一处使，力出一孔地集中化引爆，打入消费者心智，是品牌做大做强的必由之路。

碎片化、粉尘化的互联网信息世界，没有爱的流量解决的问题是买它买它低价买它，但品牌要解决的是爱它爱它为什么爱它的问题。“货找人”的流量营销形成的单次购买很难持久，只有持久累积品牌认知与信任，才能形成“人找货”，这才是品牌。

在新华社刊发的一篇《流量时代，波司登不焦虑》一文中，波司登品牌管理中心总经理朱金丹说：

对于互联网的新概念、新玩法，我们在内部复盘交流时，常笑称是“保守派”。因为在我看来，方法新不新不重要，有效才是最重要的，品牌传播要回归本质，就是对目标群体的有效沟通，我们每年也会基于这个标准，不断检视策略的有效性。

避免盲目“跟风”“模仿”的最好方法，就是实事求是、深度思考，中国品牌能基于自身情况独立思考，才是最重要的。

贰

品牌传播第一性原理：重复

广告的本质是重复，重复是成为条件反射的必要因素。

诺贝尔经济学奖获得者、《思考，快与慢》作者——丹尼尔·卡尼曼，用40年时间最终证明“人的决策过程是理性的”这一假设不成立。人是最不理性的动物，最容易被直觉与社会共识所引导。他认为：

要使人们相信一个概念或事物的方法就是——不断重复，因为人们很难分辨熟悉感和真相。广告的本质是重复，受众的本质是遗忘。

人在生疏的环境中会保持警觉，而重复性会引发认知的熟悉感与舒服感，同一个信息反复出现，如果没有带来不好的结果，就会变成安全的讯号，熟悉的就容易被喜欢，这就是心理学上所说的单纯曝光效应。

2021年“6·18”，妙可蓝多再传捷报，天猫旗舰店、京东自营、拼多多三大平台销售额分别同比增长超43%、172%和288%，一举拿下京东自营同品类流量指数、访客指数双冠，天猫芝士、奶酪黄油双类目第一，以及抖音自播、拼多多、天猫超市三个渠道的奶酪类目第一。

妙可蓝多在品牌建设上的打法非常大开大合，初期仅数亿元规模时，就与分众电梯广告达成战略合作，使“奶酪就要妙可蓝多”反复触达目标消费人群，经过3年持续投放，妙可蓝多顺利登上中国奶酪第一品牌的宝座。其CMO在接受访谈时曾说：

当时重度投入分众，绝大多数人没看懂。然而，采访今天的妙可蓝多消费者，相信超过90%的人会说，在电梯广告里反反复复看到过妙可蓝多。

有人质疑妙可蓝多和分众的组合就是广告简单粗暴地重复再重复，我想说，这是你没有看懂。

虽然分众的媒介特性保证了传播可以很饱和，高触达，但传播的本质在于信息更有效地被消费者接受，妙可蓝多并没有简单粗暴地把“奶酪就选妙可蓝多”这句话无限循环，而是经过一番研究比较后，最终选择将《两只老虎》这首家喻户晓的儿歌改编成妙可蓝多的广告歌曲：

妙可蓝多，妙可蓝多，奶酪棒，奶酪棒，高钙又营养，陪伴我成长，真美味，真美味……

广告是科学也是艺术。

在一句话浓缩品牌精神，传递独特价值后，妙可蓝多就通过品牌传播的第一性原理——重复，植入朗朗上口且又为大众熟悉的“两只老虎”的超级符号，巧妙地将“奶酪棒”与“妙可蓝多”划上等号，强有效地塑造了消费者对品牌的核心认知，为品牌强势崛起埋下了浓墨重彩的伏笔。自2017年起，妙可蓝多连续3年翻倍增长，已经成为名副其实的中国奶酪第一品牌。

左林右狸的胡喆曾说：

有人说过于密集的品牌营销会摊薄利润，从短期来看确实如此，但从长期来看则正好相反——品牌引爆有一定的滞后期，但一旦品牌势能真正成长，必然获得更好的溢价。

波司登数据显示，双十一、双十二时期与电商节的流量购买高潮“组合投放”，在严冬季节到来前在分众上密集引爆，不仅提升了品牌力，也有“品效协同”的效果。

2020年纺织服装行业整体受疫情影响很大、行业业绩下滑的底色下，波司登仍然逆势大涨，在2020—2021财年前9个月，品牌羽绒服累计零售金额与2019—2020财年同期取得25%以上的升幅。

洽洽的跨品类之战也验证了这一分众曲线的合理性。

2019年洽洽推出小黄袋每日坚果，在分众上引爆;2020年继续在分众上饱和攻击，两年就完成了从瓜子到坚果的转变，市值从80亿元涨至200多亿元。

这些都是上述观点的明证。品牌传播的关键在于信息的重复和有效触达。

叁

品牌配置211法则：双微一抖一分众

互联网技术日新月异，创造了即时海量的信息，从图文到视频、到直播，信息与手段越来越丰富，嫁接上更多新科技后，品牌与消费者之间的沟通和互动变得更加容易了，但沟通效率有因此越来越高么?

实际上正相反。

从消费者角度看，传播渠道越发达，信息量越爆炸，他们精力有限，反而越不堪重负，而品牌，成为了一种信息减化器，降低自己的选择成本，其作用将越来越大。消费者将更加依赖信息更精炼、受干扰更低的品牌，以此来引导自己的消费决策。

从品牌方角度看，他们同样也在太多的互联网渠道投放选择中，变得越来越困惑，今天这个综艺火了，明年那个节目红了，品牌在面对这些不确定性的时候，很难复制和累积品牌投入，无法享受品牌传播投入的复利。

这些年，虽然催生出了信息流广告、种草社区广告、短视频广告等多种不同形态的广告媒介形式，但第三方调研机构益普索的统计数据，如下图所示：

益普索对2020年广告语认知渠道的调查结果

图源：《破解增长焦虑》江南春主编2021.12中信出版

益普索的研究显示，2020年TOP10热门、高辨识、占据心智的广告语中，47%的消费者认知渠道源于电视广告，56%源于互联网媒体，83%源于电梯媒体。

而如果对比去年的数据，会看到，54%源于互联网媒体，50%源于电视广告，81%源于电梯媒体。

每年超80%的流行广告语由“电梯制造”。对此，江南春表示：

后疫情时代，相比追逐层出不穷的私域流量、粉丝经济、社交广告等新概念、新玩法，品牌广告必须采用确定性高、可控性高、可以长期重复和累积的媒体传播方式。

吴晓波提出“双微一抖一分众”，通过将内容化和场景化高效结合的“211法则”，在公域化场景引爆，在私域化场景沉淀，一方面放大大众声量，另外一方面建立消费者黏性和忠诚度，实现品效协同，成为了未来传播的最有效范式，助力品牌强劲复苏和增长。

肆

未来，还需坚定长期走品牌化路线

2015年之前，每个行业几乎所有公司都乘着时代的“电梯”有20%的增长，做成了一些事情。

2015年之后，中国人口红利结束，2018年到如今，流量红利从鼎盛走向枯竭，但中国的生产供给能力持续攀升，70%的行业都进入了存量博弈状态，这也导致了没有赢家“量价齐下，以价取量”的价格战。

一方面，价格不断下行，另一方面，流量成本不断上行，进而又导致了企业利润越来越薄，深陷于促销战、流量战的恶性循环之中。

与此同时，用户体验被牺牲，消费者对品牌的认知也在不断打折促销中被损耗和拉低了，很多人用“消费降级”为价格战开脱，其实不然，中国近年来一直处在消费升级的过程中。

中国中等收入群体规模现在已经有4亿，到2025年将出现5亿“新中产”，这一数量已经远远超过美国的总人口。

这些新中产消费者对于消费品的追求，不再仅仅是功能化的物质生活追求，他们还有美学化、精致化、品位化、健康化、智能化，对生活品质、精神愉悦的追求，消费更成为了一种自我人格的投射，这些90后和00后的消费主力军，正在经历从“性价比”到“颜价比”再到“心价比”的跃迁。

有调查显示，受疫情影响，这两年消费者购买过的新品类前五名产品分别是：被冠上单身经济的自热火锅/饭、全民健康养生的即食代餐燕麦片、自带陪伴属性的智能音箱、惊喜驱动的盲盒，和“成分党”的0糖0脂0卡因饮品。

人们这样定位中产阶级的消费升级：“他们爱吃爱美爱健康、怕老怕死怕孤独、缺爱缺心情缺刺激”。对此，江南春提出：品牌只要打中了这“三爱”“三怕”“三缺”中的任意一个，都有非常大的想象空间。

站在历史的十字路口，万事熙攘，新旧交替。

过去，生产决定消费，现在，消费决定生产已成为一种新趋势。在国内国际双循环，以及内循环的大背景下，中国本土品牌发展空间巨大，消费能力和意愿双升级，新品类新品牌成为了创业者和消费者的共同追求，新老品牌竞争加剧，品牌广告也将浪潮汹涌。

在《破解增长焦虑》一书中，分众传媒创始人兼董事长江南春说道：

从过去的人口红利转向人心红利，从流量红利转向品牌红利，从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，从模式创新转向科技创新，我们正在进入一个充满了巨大的挑战和巨大的机会并存的时代，但新商业文明最核心的本质没有变，那就是坚定长期地走品牌化路线。

未来，无论有没有疫情，在消费者主权时代，企业品牌发展的重点是抓住4亿~5亿中等收入人群的消费升级，一定要从同质化转为差异化，从价格维度走向价值维度，从中国制造走向中国品牌，才是企业长期、持久的红利。

《破解增长焦虑》江南春2021.12中信出版

品牌如何从小众到公众，网红到长红，突围同质化的价格战？

从性价比、颜价比到“心价比”，如何突破流量和增长困局？

分众传媒江南春主编，用确定性逻辑打赢不确定市场

从同质化转向差异化，从价格战转向价值战，破解增长焦虑

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