硬核说话之道：说到点子上，说进心坎里丨赠书

作者：汤质看本质 来源：整理自中信出版社新书《关于说话的一切》

为什么“一本书学会说话”是个伪命题？

为什么你学习了那么多实用的话术模板——“如何说服别人”、“如何劝退别人”、“如何和人套近乎”，但一开口，却还是说不明白？

【资料图】

我们总是认为，有人能在所有场合都说出合适的话来，能和所有人都聊得来，三言两语便可打动人心，掌握了这些技能的人能收获幸福的生活……抱着这些期待去理解说话、学习说话，常常使我们感到挫败。

《关于说话的一切》作者，B站硬核知识型up主汤质认为，真正阻碍我们说话的，往往不是嘴笨，而是心钝。

说不清楚是因为想不清楚，或是缺乏思考，或是缺乏真诚，导致我们无法实现沟通的目标。

普通的说话技巧，都只不过是说话之“术”，相比之下，更重要的是把握说话之“道”。也就是，要学会从本质上思考你所要说的东西，以及组织语言的相关知识，才能真正学会如何说话。

如果缺少“道”的理论基础，一切技巧都是空中楼阁。一个脑袋空空、胸无点墨的人不可能仅通过学习“口才技巧”便具备优秀的沟通和表达能力。

汤质在《关于说话的一切》中，从语言学和心理学出发，深入解构说话之“道”，教你如何“说到点子上，说进心坎里”。

一．说到点子上

为什么“说到点子上”这么难？是因为人类的语言活动本身就是很复杂的。语言既是人最基本的生存活动，又是世间最难精通的信息游戏。它的复杂性充分体现在我们的社会活动、文化习俗、心智模式乃至自我意识之中。

“说话”这件事，至少有三重复杂性：

首先，人们说话时，语言符号产生意义。按照符号学的说法，在传达意义的过程中，同一个符号会衍生出三种意义，即说话人的“意图意义”、文本自身的“文本意义”、受话人自我加工出来的“解释意义”。一个词语的意义常常在意图、文本和解释之间飘忽不定，难以捉摸，学者把这种特性叫作符号的“无限衍义性”。

“说话”的第一重复杂性，就是“无限衍义下的表意困境”。

比如下面这则笑话：

学生：老师，你教的都是些“没用的东西”。

老师：我不许你这样说“自己”。

为了克服无限衍义造成的理解困难，在组织句子时，我们会使用下面这类短语来作解释：

你不要误会我的意思。

我没有别的意思。

我真心是这样想的。

有趣的是，这些语句一旦出现，情况反而变得更复杂了。某人“说实话”的真实意图很可能是“我要开始扯谎了”，“你不要误会我的意思”的意思往往是“你居然猜中了我的一部分小心思”。

我们不断猜测，寻求说话人意图和话语意义的确定性，但很多时候，我们区分不了某个意图、意义是被我们的理解探究出来的，还是在探究过程中被构建起来的。不管真实情况怎样，揣度、臆测的话语一旦被说出，怀疑、敌对的语境就不可避免地生成了，意义会被新语境逐渐锁死。

这是“说话”的第二层复杂性：“共构语境下的解义困境”。

我们在说话时，要面对的第三重复杂性是“文化间的理解鸿沟”

中国人喜欢在酒桌上谈生意，是因为关于酒文化的共识能强有力地规定我们的语境，约束表意与解义的衍变空间：“酒后吐真言”“（要说的话）都在酒里了”“酒品如人品，酒量即度量”……复杂的交流确实被这些集体共识简化了，但是，语言活动也因此被搞得更复杂了。

符号特性导致交流障碍，对障碍克服失败迫使我们建构新规则，新的交流规则却进一步导致交流障碍，迫使我们构建集体规范……复杂性层层叠加，使得说话这件事变得愈发困难。

说话如此复杂，我们该如何把话说到点子上呢？

首先，要破除那些完美沟通的神话，比如“张嘴就来”神话。

其次，无论说理还是叙事，把话说明白了，在最朴素的意义上，无非是把因、果、关系三者给讲清楚了。而讲清楚它们之所以很难，是因为我们的认知过程中，大量的不自觉的默认框架帮我们跨越了关于因果关系的思考，让我们直接得出了结论。我们以为自己是清楚的，而一旦要表达，才发现我们是糊涂的。

举个例子，你去电影院看完电影，你说好看，朋友问哪里好看，你支支吾吾半天，说了一堆空话套话，体验到了一种强烈的阻塞感，终于不耐烦地说：总之就是好看啊。

这种高效且无意识的认知过程，副作用很明显：一旦我们想在语言世界中具体澄清这些整体性理解时，就会发现根本“无从下嘴”。

问题的关键是，我们要“从最基本的概念开始推演”。从最基本的概念开始推演，是一种刻意的原路返回，在这个过程中，我们进行真正意义上的思考，寻找“真问题”，寻找事物与事物之间的区别，在此基础上通过逻辑建立思维模型，并且通过掌握更精准的词汇，表达更加有为的含义。

我们痴迷于说话的技巧与方法，执着于外在的语言表现能力，但真正决定人与人之间能力差距的，是他们面对世界的存在姿态。“语言是存在的居所”，当我们用最纯粹的语言发问远处有什么，远处的远处还有什么时，话语所及之处都成了我们的圈地，整个世界都成了我们的居所，在那里，我们姿态昂扬，敢于向未知取乐，玩得忘乎所以。偶尔遇见从“小地方”来的人，他们总是肤浅而琐碎地谈论着这个世界，你随便插上一两句嘴，对方便惊为天人：你说到点子上了！

最后，我们必须主动选择去相信、去假设这个世界不乏真诚表达之人，至少和你以为的坏人一样多，当他们说出“我纠结了半天，觉得自己情商不高”时，他们不是在玩弄技巧，而是在伸出手，向你表达他的真诚。

这就是如何“说到点子上”——先深入思考，再开口；相信对方的真诚，不过度揣测。

二、说进心坎里

为什么我们要“说进心坎里”？因为语言游戏的本质，是欲望的实现和权力的流动。

我们玩语言游戏的根本动机和终极目的到底是什么？驱动我们玩这个游戏的，绝不是什么讯息的传递，而是对关系的构建。个别时候，我们希望这种关系是平等的，但多数时候，我们希望它是有利于自己生存的差序关系，这种差序关系背后，是欲望的实现和权力的流动。

人类的幸福与自信，都建立在他的主体性上。如果一个人想要成为一个“主体”，唯一途径就是与另一个主体建立关系，让其成为你的对象，因为主体是相对于对象存在的。法国哲学家让-保罗·萨特认为，两人相互注视的过程就是彼此争夺主体性的过程，我通过注视你，把你变成对象，你通过注视我，把我变成对象，因此人与人的关系总是存在着相互争夺主体性的欲望张力。

有一种东西可以打破这种充满张力的平衡，制造一种明确的不对称性，使主体获得承认。在这种不对称性中，张力被释放或抑制，关系趋于稳定，更多的关系得以建立，这种神奇的东西后来被人们命名为“权力”。话语的交换，很多时候，是基于权利而产生的。而语言本身也会协助构建新的权力关系。

如何在这场权力游戏中，做到“把话说到心坎里”呢？

“打破预期，顺应张力”，这是在权力结构下最重要的沟通原则。关系分为“优势关系”、“弱势关系”和“平等关系”，在不同类型的关系下，有不同的处理方式：

①在优势关系中，我们可以打破权力预期，顺应弱势者渴望被尊重的欲望。

以美国前总统克林顿为例。杨澜曾写道：

“《杨澜访谈录》已经采访了不少国际政要，但是从来没有一个人像克林顿这样，一进房间就和每一个人握手的，我是指每一个人。从摄像师到小助理，一一握手，并询问对方的名字，而且握手的时候还看着对方的眼睛，搞得好几位小伙伴都不好意思了。明知道他也不可能记住这么多人的名字，但大家都感到被尊重。”

克林顿居然向所有人一一问好。事后看，这是极具智慧的交往技巧，每个有权者都应效仿，它有巨大威力的原因恰恰在于—在所有人的预期中，他不应该这么干。若只是彬彬有礼地向大家挥手问好，表现得再谦逊，都绝不会有克林顿那种效果，因为那是预期之中的事。一旦打破那种预期，之前结构性的抑制力得以解除，张力将得到释放，环境中个体的紧张感会被消除，安全感油然而生。

②在弱势关系中，打破权力强势者“被夸赞”的预期，但顺应他真正需要被认同的欲望。

罗振宇老师曾说过一个故事，有次他去采访当时因《品三国》而红极一时的易中天教授，那时他还是个不知名的编导，但在私下见面时，他只用一句话就打动了易中天：“我几乎读了您所有的书，我觉得《艰难的一跃》才最有价值，绝不是《品三国》可比的。”

易中天当即站起来，同他握手：“小伙子，你懂我，这的确是我最重要的一本书。”

“所有人都认为你的‘成就 A’了不起，其实你真正让人佩服的地方在被人忽视的‘成就 B’”，这是面向权力者的黄金赞美句式。因为前半句破坏了原有预期，后半句释放了被抑制的欲望张力。

③在平等关系中，我们则需要从“策略性友善，无意识冒犯”变为“策略性冒犯，无意识友善”。

比如这样的句子：

“我下面的话肯定会让你不舒服，所以我纠结了半天，但还是得和你说。”

“我有件事想和你聊，又担心聊得不好会伤害我们之间的感情，你也知道我是个情商不高的人。”

很奇怪，听到这样的话你反而觉得很舒服，认为说话人明明情商超级高啊。关键点来了，这里的冒犯，是朝向说话人自己的。冒犯朝向自己，善意就对准了他人。

打破了关系的权利预期，但顺应了人人都希望被尊重、被认可的欲望，沟通就可以“说进心坎里”了。

从语言学、心理学的角度来看，“好好说话”无疑都是一件复杂的事情。但理清了说话的本质，以及“为何说话如此困难”之后，你便能够搭建起关于说话的概念地图，可以由此展开一场关于“说话”的冒险。

你不能期待仅靠这些知识就能让自己轻松说清楚一切事，这是虚妄的期许，世界上不存在能说清楚一切事的人。但从本质出发，类似“如何好好说话”“如何清晰表达”“如何说服他人”“如何倾听与回应”的问题，对你来说将不再是含混不清且令人畏惧的课题，它会变得清晰、通透、条理分明。希望你像拿到了地图的旅者，有了上路冒险的动力与信心。

嘴巴上的纠结需要清晰的头脑来解，脑子里的幽暗需要敏感真诚的心来照亮，思考比表达重要一万倍。发心又比思考重要一万倍。

在成为一个“会说话的人”之前，我们先成为一个“会思考的有心人”吧。

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